與有限的利潤相比,庫存的風險可以說是無限大,我們在比較激進的擴張時期,大機器訂貨以5萬臺為單位,小機器訂貨以10萬臺為單位,雖然不是全款,只是用各種資金杠桿或我們的機構信用拿來的貨,但這些貨的價值動輒幾千萬,與機器開通后產生的微薄利潤相比,這些庫存像一座大山,一旦移山失敗,就變成壓在孫悟空身上的五指山,讓你動彈不得,惡性庫存把所有的利潤都吃掉之后,也不一定能填平這個大坑。
1、良性庫存
代理商手里保持一定的庫存是必要的,其意義不僅僅是客戶要貨時,我們有現貨,現貨也是一種實力的表現,一定的庫存也會影響我們做事的心態,庫存越大,壓力越大,動力越大,只要庫存不是大到讓我們感覺絕望,相對大一點的庫存會成為我們成長的動力之一。
2、惡性庫存
由于代理商會高估自己的能力,在訂貨可能出現激進的情況,比如下級代理商不斷要貨,下面的多條線集中到上級機構,就會形成需求泡沫,上級就可能放大這種需求,從而形成庫存風險,而且下級最后產生的庫存積壓,實際上也是我們庫存的一部分,這個代價不管誰去買單,都是對我們體系的傷害。其他由于機型陳舊面臨淘汰,政策過時沒有競爭力,官方漲價導致代理失去信心,負面輿論導致口碑下降,其他突發情況導致展業困難等等原因,造成大量產品積壓的情況,都屬于惡性庫存,這些貨往外送也沒人要,看起來又很值錢,在絕望中如激活鯁在喉,最終還是自己為此買單。
3、訂貨須知
訂貨前,要和上家明確以下問題,再做訂貨量的決定。
是否可以退貨,如果可以退,有什么要求?
政策是否穩定,穩定到什么時候?特別費率、結算價等;
偽激活、未激活的扣款政策;
考核時間,是否可以延期;
具體的營銷計劃;
漲價相關情況;
各種費用的結算周期;
把這些要點明確之后,結合自身能力,制定一個跳一跳可以夠得著的目標,就可以了。
4、不良庫存處理方案
老機型與新機型綁定處理,給較高的補貼;
已完全沒有希望出貨的產品,純免費發給新人開通,用于招募不想出錢的小代理,有地址就發貨,賭概率;
給老機型客戶做售后維修更換之用;
和上級談回收政策,價格極低;
賣給二手機回收商,也很便宜;
我給代理商搞了一個云庫存方案,不給任何代理強制壓貨,不訂激活任務,大家按需訂貨,萬一產生庫存,在約定規則下,退貨或者換貨,在代理體系內部進行調劑和再分配,實在調劑不了的庫存,一般是少量的,我就按營銷費用處理了。
庫存掌握不好是一顆炸彈,掌握好了是一種很值錢的資源。